Безусловно, самый простой способ решить эту задачу - обратиться в надежное риэлторское агентство. Профессионалы, чья работа заключается в том, чтобы решать квартирные вопросы быстро и без "приятных неожиданностей", соберут необходимые для сделки документы, найдут покупателя, договорятся с ним о цене, помогут заключить договор и зарегистрировать сделку. Конечно, эту цепочку можно пройти и самостоятельно. Этот вариант, безусловно, имеет свои плюсы и минусы. В лучшем случае он обеспечивает 6-7%, которые в качестве посреднического процента потребовало бы риэлторское агентство, в худшем - лишает вас и денег и квартиры. Если перспектива опасностей и приключений вас не страшит и если вам по душе самостоятельное плавание по волнам рынка, вот несколько советов, которые могут оказаться небесполезными.
Рынок как на ладони
Начнем с того, что удачно провести сделку без понимания ситуации на рынке недвижимости практически невозможно. Понятно, что вы не эксперт и, скорее всего, вам не удастся просчитать все аспекты работы рынка, но этого и не требуется. Достаточно проанализировать динамику цен в интересующем вас секторе рынка и понять на каком этапе (спада или подъема) он находится сейчас. В первом случае с продажей лучше повременить, а во втором - активизироваться и осуществить сделку с недвижимостью как можно быстрее.
Какие же факторы позволят вам оценить перспективы продажи вашей квартиры? Как известно, стоимость квартир на вторичном рынке напрямую зависит от строящихся по соседству новостроек. При этом подмечено, что цены на "вторичку" начинают снижаться где-то через 2-3 месяца после падения цен на новостройки. Поэтому реализовать свою квартиру лучше именно в это время. Когда же первичный рынок находится на подъеме, с продажей жилплощади лучше подождать.
Что касается обстановки на сегодняшний день, то, по словам аналитиков, цены на рынке в ближайшее время должны перестать расти, а то и пойти на убыль, значит сделку следует организовать в максимально сжатые сроки. Иначе обе стороны, намеревающиеся на вырученные средства купить квартиры, будут только терять: и время, и деньги.
Оцените свои достоинства
После того как время для продажи выбрано, следует оценить стоимость своего недвижимого имущества. Для этих целей имеет смысл воспользоваться услугами профессиональных оценщиков или риэлторов. Впрочем, есть и другой вариант: изучить рекламные СМИ и попытаться посчитать среднюю цену за метр для жилья того же класса, что и ваше. Как правило, объявления в газетах рассортированы по станциям метро - выберите в вашей рубрике подходящую категорию дома и этажность, количество комнат и другие, максимально близкие параметры. Иногда, помимо цены за общую площадь, указывается также средняя цена за метр для каждой квартиры - это как раз та цифра, которая вам нужна.
Одна оговорка. При таких подсчетах нужно помнить о двух немаловажных вещах. Во-первых, объявления в СМИ, как правило, дают агентства недвижимости, поэтому указанные цены включают их комиссию (6-7%). Во-вторых, большинство квартир продается с одновременной покупкой другого жилья, поэтому если ваша квартира свободна и в ней никто не прописан - смело накидывайте еще 3-5%.
Реклама - двигатель торговли
После того как вы определились с ценой, квартиру нужно начинать рекламировать. При самостоятельной продаже жилья можно "по-советски" расклеить объявления на остановках. Правда, вероятность того, что такая информация дойдет до потенциального покупателя, близка к нулю. Более эффективный способ - размещение рекламы в печатных и электронных изданиях по недвижимости. Причем, если квартиру требуется продать срочно, то объявления в прессе следует обновлять не реже трех раз в неделю. Если же время терпит, то в прессе достаточно публиковаться 1-2 раза в неделю. Оценить эффект от рекламной компании довольно просто. Если звонки раздаются не более трех раз в неделю, вам придется умерить свой аппетит и снизить цену. И наоборот, если телефон звонит практически постоянно, это верный признак того, что цена явно занижена.
Если самостоятельная реклама квартиры представляется вам делом хлопотным, можно выбрать солидное агентство недвижимости и заключить с ним договор на продажу жилплощади. В этом случае агентство возьмет на себя обязательства по внесению информации о квартире в интерактивную базу данных и по ее рекламе в различных периодических изданиях. Это позволит сделать поиск потенциальных покупателей более организованным и менее утомительным процессом. Очевидно, что участие в сделке опытных продавцов недвижимости, скорее всего, поможет вам продать квартиру более выгодно и безопасно, нежели вы сделаете это сами. Правда, придется потратиться на комиссионные риэлторской фирме, и тут уж ваша задача договорится с ней так, чтобы эти комиссионные не "съели" всю вашу прибыль.
Покажите товар лицом
Естественным следствием рекламной атаки станет встреча с потенциальным покупателем. К ней стоит подготовиться серьезно, для чего квартире рекомендуется придать "товарный вид". Рассчитывать, что ремонт существенно повысит в цене ваши квадратные метры, однако, не стоит - он лишь произведет более благоприятное впечатление. Именно поэтому большие средства вкладывать в него необходимости нет, вместо этого имеет смысл сделать недорогой косметический ремонт.
Потенциального покупателя - даже если он идет вместе с агентом - лучше встретить на улице. И если вы поймете, что он не внушает доверия, от сделки можно сразу же отказаться. Если же все нормально, то покупателя следует провести к квартире по заранее продуманному кратчайшему маршруту, попутно демонстрируя достоинства района, чтобы дорога до дома не показалась ему слишком длинной.
Если квартира не является предметом гордости хозяина, ее лучше продемонстрировать вечером. При этом на каждое возможное замечание клиента стоит заранее подготовить контраргумент. Ни в коем случае не стоит впадать в крайности, а именно: демонстрировать объективность, рассказывая обо всех недостатках своей квартиры или же, наоборот, без конца воспевать ее достоинства.
После того как предварительное согласие покупателя на сделку получено, начинается обсуждение условий продажи, и, в первую очередь, цены. Здесь следует учесть, что самый большой спрос традиционно существует на малые по площади одно- и двухкомнатные квартиры. Отчасти это связано с тем, что они очень популярны при расселении больших квартир. Соответственно, и метр площади в них стоит несколько дороже.
Не исключено, что в процессе торга придется выдержать некоторое психологическое давление. Например, покупатель говорит, что в соседнем доме ему предлагали точно такую же квартиру несколько дешевле. В ответ имеет смысл спокойно возразить, что у этой квартиры свои достоинства, на нее немало желающих и сбавлять цену вы не намерены.
Однако заранее стоит учесть, что квартира, как правило, продается не за ту сумму, которую называет владелец. Поэтому при торге стоит назвать сумму на 10-15% выше той, которую вы реально рассчитываете получить. Как правило, при продаже типовых квартир цены колеблются в пределах $1-2 тыс. Но, в любом случае, нельзя сразу же соглашаться с условиями покупателя. Иначе придется и дальше сбавлять цену.
Осторожность не повредит
Когда решение о покупке принято, квартиру следует снять с продажи и назначить дату совершения сделки. Однако сначала желательно подстраховаться. Ведь поскольку договоренность достигнута только "на словах", не исключено, что покупатель в любой момент может передумать. Поэтому продавцу стоит поставить вопрос о предоплате в обеспечение приобретения квартиры.
Стоит заранее оговорить, кто возьмет на себя расходы, связанные с оформлением договора. Сумма не малая - услуги нотариуса обойдутся в 1,5% от суммы сделки, плюс аренда банковской ячейки и регистрация права собственности. Как правило, за оформление 50% платит продавец, а 50% - покупатель.
Есть и еще один немаловажный нюанс. В договоре можно указать рыночную стоимость квартиры, а можно - сумму по БТИ, которая на порядок ниже. Продавцу выгодно указывать в договоре рыночную стоимость лишь в том случае, если у него имеются льготы по уплате подоходного налога. На сегодняшний день подоходным налогом не облагается сумма менее чем в миллион рублей, вырученная от продажи квартиры, находившейся в вашей собственности менее 5 лет. Если же квартира находится в собственности уже более 5 лет, то налогом она не облагается. Если в льготную категорию квартира не попадает, то имеет смысл указать в договоре сумму по БТИ.
