Фундаментом любой корпоративной информационной системы является ее аппаратная часть. Какую технику используют корпоративные клиенты для закладки этого фундамента? Каковы тенденции развития корпоративного сектора рынка вычислительной техники и чем они обусловлены? Об этом мы беседуем с генеральным директором корпорации «Крафтвэй» АЛЕКСЕЕМ КУДРЯВЦЕВЫМ.

— Ваша компания напрямую работает только с корпоративными заказчиками. Какова, на ваш взгляд, структура корпоративного рынка сегодня и какие прослеживаются тенденции к изменению?

— «Поведение» корпоративного заказчика напрямую связано с бюджетом, которым он располагает для решения своих ИТ-задач. Когда денег не было вовсе или их количество было крайне ограничено, корпоративный рынок занимался «латанием ИТ-дыр» и довольствовался доступными ему предложениями. Это касалось не только качества техники, которую выбирали корпоративные клиенты, но и масштабов решаемых ими задач. Автоматизация средних и малых предприятий в основном проходила по следующей схеме: покупались компьютеры, и затем на них ставилась бухгалтерская программа, работоспособность которой поддерживалась администратором-студентом. У крупных предприятий ситуация практически ничем не отличалась, за исключением того, что у них было большее количество решаемых задач. Поэтому ими в первую очередь покупалось оборудование, причем задача минимизации затрат на его покупку зачастую превалировала над оптимизацией его выбора, а оставшиеся минимальные средства худо-бедно распределялись на поддержку кустарных программных разработок. Сейчас ситуация изменилась. Во-первых, резко упало давление со стороны Microsoft и Intel на необходимость апгрейда. На сегодняшний день во всем мире большое количество систем функционирует на том оборудовании, которое было приобретено 3-4 года назад, и CIO понимают, что нет необходимости заменять, скажем, Celeron 1000 МГц с Windows 2000 на систему следующего поколения, потому что как рабочая станция он устраивает и службу поддержки, и пользователей. Госструктуры пока еще полностью не насыщены техникой, а коммерческие структуры и предприятия уже практически укомплектованы парком оборудования, достаточным для функционирования корпоративных информационных систем.

Сейчас ИТ-бюджеты предприятий стали больше уходить в сторону модернизации приложений, усиления эффективности систем. Отсюда продолжающийся устойчивый рост спроса на рынке серверных архитектур, потому что все понимают, что компьютер, стоящий на рабочем месте пользователя — это, по сути дела, только терминал, его задача — исключительно ввод данных, а обработка и хранение их должны производиться централизованно. В результате мы видим, что акцент инвестиций за последние два года резко сместился в сторону серверного оборудования.

У нашей компании объем продаж оборудования собственного производства — серверного и персональных компьютеров — приблизительно сорок на шестьдесят процентов, и доля серверного оборудования продолжает расти. Первичная волна насыщения парка компьютерной техники закончена, начался этап плановой модернизации у всех видов предприятий. Правда, потребность в темпах модернизации гораздо ниже, чем она была пять лет назад, когда скорость замены технологий была гораздо выше. Это касается скорости центрального процессора, размеров затребованной оперативной памяти, размеров монитора, жесткого диска. Поэтому спрос в корпоративном секторе рынка, поскольку новые предприятия появляются и развиваются у нас пока достаточно слабо, будет замедляться — до тех пор, пока в страну не пойдут серьезные инвестиции, которые вызовут бурный экономический рост.

— Как эта тенденция рынка отразилась на бизнесе вашей компании?

— Поскольку темпы роста основного сектора, в котором действует наша компания, замедляются, а зачастую в некоторых сегментах (например крупных госструктур) снижаются, нам необходимо было понять, в каких секторах рынка мы можем найти замещение, чтобы сохранить рост компании. Мы обратились к двум нишам, которые у нас не были закрыты. Первая — прямые продажи в самом богатом и самом промышленно и экономически развитом регионе страны — в московском регионе. Мы стали выстраивать систему прямых продаж, взаимодействия с конечными потребителями разного масштаба: если раньше мы были ориентированы на контактную работу исключительно с так называемым «ТорЮО», то сегодня все коммерческие промышленные и финансовые предприятия московского региона потенциально являются нашими потребителями. Были созданы специальные департаменты по работе с секторами региона: ТЭК, банковский сектор, металлургия. Второе направление, которым мы доселе не занимались — регионы. В прошлом году мы разработали достаточно интересную собственную региональную концепцию и в четвертом квартале приступили к ее реализации (8 октября был подписан первый региональный дистрибьюторский контракт). Задача этой концепции — создание одноуровневой эксклюзивной дистрибьюторской сети в пятидесяти регионах страны, фактически — стопроцентное реинвестирование денег, получаемых от работы с регионами, обратно в развитие этой системы. Мы стараемся работать с региональными партнерами, которые на сегодняшний день являются лидерами в плане продаж в своих регионах. Для того чтобы добиться взаимопонимания и получить их поддержку, необходимо идти на некоторые финансовые жертвы. Мы можем позволить себе эти жертвы, соответственно, готовы к ведению достаточно агрессивных «боевых действий на территории врага».

— Готов ли региональный рынок к реализации вашей региональной программы?

— На сегодняшний день у нас заключены партнерские соглашения в трех регионах, к концу квартала их будет, мы надеемся, десять, а к концу года — пятьдесят. Мы хотим принести региональным потребителям — как корпоративным, так и частным — реальный высококачественный продукт и реальный высококачественный сервис. Наш анализ показал, что большинство региональных крупных и средних корпоративных заказчиков зачастую не представляют себе, каков может быть уровень качества продукта и уровень качества сервиса. Проблема — деньги. Недавно видел по телевизору сюжет о женщине, создавшей в небольшом городке (140 тыс. жителей) сеть пекарен. По ее словам, раньше все деньги уходили на «крышу», на милицию, на новое оборудование, на зарплату, чтобы удержать персонал. Потом стали уходить на налоги, на борьбу с государственными чиновниками, на взятки, на развитие, дабы не допустить появление конкурента. И только сейчас мы видим, что часть этих денег управленцы готовы отдавать на «настройку» бизнеса, что на Западе менеджмент начал делать десять лет назад. Например, Procter&Gamble или Ford были на протяжении долгих десятилетий сверхприбыльными компаниями, и только когда началось мощное повсеместное внедрение информационных технологий, у них резко возросло число достойных конкурентов. Таким образом, они вынуждены были заняться постоянной «настройкой» бизнеса, минимизировать издержки. А для этого существует всемирно признанный эффективныи инструмент — информационные технологии. Чем глубже детализация информации, которая может быть обработана, чем чаще этот анализ делается, тем качественней менеджер может принимать свои решения, соответственно, тем меньше у предприятия затрат на неэффективное управление. Только ИТ могут помочь предприятию эффективно планировать, распределять и использовать все ресурсы. Сейчас у предприятий наконец появилась возможность часть денег тратить на автоматизацию.

Как до недавнего времени происходила автоматизация большинства российских предприятий? Как правило, у руководителя был программист, который зачастую и в штате-то не состоял, а просто был знакомым или родственником. Он ехал в соседний районный центр, а если была возможность, то в Москву, покупал на рынке какие-то комплектующие, из них «лепил» нечто работающее. Потом брал пиратскую бухгалтерскую программу, устанавливал ее, иногда сам что-то дописывал... Вот на чем вчера, да и сегодня работает 90% бизнеса страны. И только когда эти люди приходят к пониманию, что есть компании-профессионалы, которые предоставляют готовые решения, не требующие мучительной самостоятельной настройки и доработки, и уровень сервиса, не сравнимый с «самопальным», они начинают задумываться: а стоит ли платить кустарю-сисадмину 300 долларов в месяц, если стоимость компьютерного парка — 5 тысяч долларов? У меня есть знакомый владелец завода, компьютерный парк которого насчитывает двадцать компьютеров и сервер. Люди, поддерживающие эту технику, обходятся заводу в 1700 долларов в месяц. Несложно подсчитать, что на поддержку парка стоимостью 15 тыс. долларов в год затрачивается 25 тысяч! Между тем, на Западе принято тратить на поддержку 30% в год от стоимости парка. У нас же средства тратятся крайне неэффективно. Это все от бедности. Когда у людей появляются деньги, они понимают, что покупать дешевые вещи невыгодно. Концепция «Крафтвэй» заключается в том, что мы предлагаем сэкономить на владении, причем сэкономить колоссальные деньги. Все обращения, связанные с обслуживанием нашей техники, не превышают 2% в течение гарантийного срока, причем большая часть из этих двух процентов — проблемы, связанные с неправильной эксплуатацией. Если потребитель «дозревает» до готовности платить крупным поставщикам за свою беспроблемную жизнь, он в дальнейшем сэкономит серьезные средства на поддержке. С этой целью нами сначала была создана российская глобальная сервисная сеть, а когда мы почувствовали, что и в регионах ситуация начинает меняться, начали продвигаться туда.

— Можно ли подвести первые итоги реализации региональной концепции?

— Изначально было понятно, что нам будет проще войти в региональный рынок, чем другим, менее известным компаниям. Правда, представлялось, что продвижение нашей продукции на региональные рынки будет сопряжено с гораздо большим количеством тактических проблем.

Оказалось, что наша марка достаточно хорошо известна и «ощущаема» в регионах корпоративными заказчиками разного масштаба. Она часто использовалась в качестве эталона для сопоставления уровней продукции местных компаний, часто используется региональными каналами наших основных российских конкурентов для сравнения. Наша марка хорошо известна в стране, хотя она не продвигалась и не покупалась. Когда мы совместно с региональными партнерами запустили программу приведения стоимости продуктов в соответствие с рыночными ожиданиями тех или иных регионов, оказалось, что люди готовы ее потреблять, потому что она была достаточно грамотно спозиционирована. Кроме того, наша продукция на сегодняшний день является на территории страны, вероятно, наиболее поддерживаемой с точки зрения сервисного и гарантийного обслуживания. Кроме нас, ни один российский и даже западный производитель (за исключением компании «Аквариус»), на наш взгляд, не в состоянии поддерживать свою технику во всех субъектах Российской Федерации на высококачественных гарантийных условиях.

— Расскажите, пожалуйста, подробнее о системе сервисной поддержки.

— Сервисная сеть была создана задолго до того, как мы стали работать с регионами в плане продаж. Проект был запущен в первом квартале 1999 года. На сегодняшний день у нас около 120 сервисных партнеров, полностью покрывающих территорию страны, за исключением Чечни. Многие из компаний-партнеров специализируются на сервисной поддержке продуктов. У нас есть сервисный контракт с компанией IBS, имеющей сеть многовендорных сервисных центров, поддерживающих, в том числе, и нашу продукцию. Полностью решен вопрос поддержки на местах серверного оборудования: созданы склады запасных частей не только для персональных компьютеров, но и серверного оборудования. Сроки обслуживания варьируют в зависимости от контракта. Стандартный сервисный контракт предусматривает двухдневный срок ремонта компьютеров и двухнедельный — серверного оборудования. Однако есть контракты, в которых серверное оборудование ремонтируется в течение 48 часов, например у Министерства по налогам и сборам. Если у заказчика свыше двух с половиной тысяч наших серверов, мы не можем подвести его со сроками ремонта, надолго «перекрыв кислород» его информационной системе. Потребитель небольшого масштаба выбирает контракт с тем уровнем сервисного обслуживания, который ему необходим. Все виды контрактов не сильно различаются по уровню поддержки в первые 2-3 года, основные различия приходятся на поддержку в период постгарантийного обслуживания. Есть несколько заказчиков, контракты которых предусматривают выезд к ним нашего специалиста по ремонту в течение двух часов. Такой уровень сервиса достигнут в московском регионе и сейчас будет доступен в регионах, в которых мы будем подписывать партнерские соглашения. Зеркальный уровень сервиса уже действует в нижегородском регионе.

— В последнее время мы наблюдаем возникновение альянсов поставщиков инфраструктуры и системных интеграторов. Есть ли у вас какие-либо подобные соглашения с интеграторами?

— Поскольку мы раньше не занимались рынком среднего и малого бизнеса, у нас никаких контрактов с производителями и интеграторами, работающими в этом сегменте рынка, на сегодняшний день нет. Есть соглашения практически со всеми российскими интеграторами, работающими на рынке крупного бизнеса, для них мы выступаем в роли вендоров. Разумеется, у нас есть все необходимые соглашения с производителями программного обеспечения, которое используется на наших машинах. Вопрос о том, как наши продукты могут быть интегрированы в составе решений на уровне региональных потребителей, решается следующим образом: мы стараемся выбирать себе в партнеры региональные компании, которые позиционируются не просто как реселлеры, а как компании-поставщики готовых услуг, решений и сервисов. Мы выбираем компанию по наличию у нее наиболее широкого спектра сервисов и стараемся способствовать развитию сервисов, отсутствующих у этих компаний на сегодняшний день. Для примера приведу два диаметрально противоположных контракта: нижегородский и кемеровский. Нижегородский партнер имеет большой уклон в корпоративный сектор, т. е. это системный интегратор, а кемеровский больше занимается продажами в частный сектор. Мы готовы инвестировать в нижегородского партнера для развития сервиса, связанного с розницей: создания точек розничной торговли, перехода на расширенный модельный ряд, — а кемеровскому партнеру поможем развивать технологии, связанные с системной интеграцией.

Если мы сразу не в состоянии заключить партнерские отношения с компанией, являющейся лидером в своем регионе, то наша задача — с нашими инвестициями, которых гораздо больше, чем на региональном уровне, вывести в кратчайшие сроки компанию-партнера «Крафтвэй» на позицию номер один. Наша цель — создать мультиплексную партнерскую сеть, которая опиралась бы не только на наши продукты, но и на взаимосвязи со всеми сервисами, которые предлагаются заказчикам. Фактически, наша собственная модель тиражируется нами с федерального на региональный уровень, за исключением того, что мы, являясь прямыми продавцами, стараемся избегать конфликтов с крупными системными интеграторами и не идем на развитие интеграционных департаментов. Может быть, через десять лет, когда российский рынок будет покупать десять миллионов компьютеров, и каждый регион в этом плане будет крупным, наши сегодняшние партнеры прекратят заниматься сервисами и превратятся в классический канал, но пока они должны совмещать в себе функции продавца сервисов и продавца нашей продукции.

— Что вы имеете в виду, говоря о сервисах?

— Сервисы — это все, что не связано со сборкой компьютеров. С моей точки зрения, рынок, по крайней мере в России, делится на две категории: сервисы и производство. Мы занимаемся производством, а наши партнеры должны заниматься сервисами. Сервисы — это розничная торговля, это информационная поддержка, это сервисная поддержка, это интеграция — сетевая, если нет ресурсов, или телекоммуникационная. Сервисы — это все, что сопровождает процесс продажи наших компьютеров. Что такое, например, розничная торговля? Тоже сервис. Его цель — донести до конечного потребителя как можно больше продуктов. Она может быть достигнута методом электронной коммерции через Интернет, путем простой покупки в магазине, посредством рассылки каталогов и так далее. Этим сервисом в регионах никто не занимается. Россия в отношении приобретения техники живет по принципу: «Числом поболее, ценою подешевле». Правда, сейчас ситуация начинает меняться. Российский рынок готов к потреблению качественного продукта.

— Одним из методов продвижения вашей продукции является программа «Try & buy». В чем состоит ее суть?

— 80% корпоративных клиентов не знают, продукты какой мощности, какой производительности и какой направленности им нужны. В первую очередь это касается, конечно, серверного оборудования. Диапазон серверного оборудования, выпускаемый компанией «Крафтвэй», очень широк, колоссально велик ценовой разброс. С точки зрения потребителя, модели отличаются в основном масштабируемостью. Покупая «железку» сегодня, любой потребитель должен решить основной вопрос: будет ли он расти в дальнейшем? Как потребителю, работающему зачастую на доморощенных или пиратских программных продуктах, понять, какой производительности сервер достаточен ему сегодня и что понадобится потом? Для решения данной проблемы и создана программа «Try & buy». Потребитель берет на время оборудование и «примеряет» его на свои задачи. Мы эту систему не изобретали, она существует и успешно работает в разных индустриях. Любому заказчику дорого обходятся ошибки в выборе техники: обидно заплатить три тысячи долларов за сервер — и не угадать, выяснив впоследствии, что нужен был сервер, скажем, за тысячу или за шесть тысяч.

Мы предлагаем заказчику поэкспериментировать не за его, а за наш счет. У нас есть ассортимент продуктов — от простейших систем до четырехпроцессорных «тяжелых» решений; заказчик любого класса может взять каждую из этих систем, в течение двух недель — месяца посмотреть, подходит ли она под его задачи, и либо оставить ее себе, либо заказать упрощенную или усиленную. Кроме того, независимо от принятого заказчиком решения, у него появляется возможность убедиться в способности компании — как «Крафтвэй», так и партнера — оперативно реагировать на запросы клиента и решать вопросы поддержки, поскольку в процессе тестирования клиент получает не только «железку», но и практически полный сервисный пакет.

www.ibusiness.ru/

Объявления