Поводом для данного материала послужило сердитое письмо Застройщика. Письмо это Адвокат застройщика направил сразу четырем Агентствам недвижимости. кий купить Речь шла о том, что названные Агентства безо всяких на то договорных оснований выставили на продажу квартиры в доме, который возводит застройщик, и разместили соответствующие рекламные предложения (в том числе, они публиковались и в «Бюллетене Недвижимости»). Такое подспорье было бы не так уж и неприятно для всех участников инвестиционно-строительного цикла, если бы цены, указываемые добровольными помощниками строителей в деле реализации квадратных метров потребителям, не были бы сильно заниженными. Инвестиционный отдел строительной организации предлагал потенциальным инвесторам квартиры в добротном кирпичном доме по US300-310/кв.м, агент-ства называли совсем другие цифры - всего US250-260... Адвокат квалифицировал действия «добровольцев» как недобросовестную рекламу и предлагал, не мудрствуя лукаво, отказаться от публикации подобных объявлений в дальнейшем. Представители четырех агентств недвижимости легко согласились с предложением юриста, и на сегодняшний день конфликт исчерпан. Именно по этой причине мы договорились не называть организации, задействованные в сюжете.

Добровольные помощники застройщика

Обойти вниманием эту историю «Бюллетень Недвижимости» не может: изложенная в переписке ситуация стала для питерского рынка жилья почти что типовой. Известно, что практика, когда риэлтеры «торопятся» выставить объект на продажу, не имея на то никаких полномочий, достаточно широко распространена. Однако никогда раньше отношения застройщиков с некоторыми риэлтерскими фирмами не были столь натянутыми. В самом деле, строителей можно понять: дорожают транспорт, цемент, стоимость субподрядных работ. Все эти факторы не могут не отражаться на себестоимости строящегося жилья, а потому застройщики вынуждены поднимать цены: с начала августа практически все крупные строительные организации подняли их примерно на 10%. Процесс этот болезненный: сотрудникам инвестиционных отделов приходится то и дело отчитываться и оправдываться перед новыми клиентами, посвящая их в азы ценообразования на строительном рынке. Рекламные предложения демпингующих цены агентств застройщики в этой ситуации воспринимают болезненно. Узнав, что заявленная в рекламе стоимость не соответствует действительности, потенциальный новосел обращает свой гнев отнюдь не на агентства недвижимости, декларирующие защиту интересов клиента. «Достается» в первую очередь строителям: от них требуют новых и новых объяснений…

Секреты мастерства

Первыми с подобными рекламными ловушками на рынке недвижимости столкнулись потенциальные арендаторы жилья. На волне ажиотажа, когда цены на самые дешевые снимаемые квартиры вплотную подошли к отметке US100 в месяц, в газетах частных объявлений появились самые удивительные предложения: «Сдам двухкомнатную квартиру у метро «Черная речка». Импортный мебельный гарнитур, видеотехника, стиральная машина…» И всего - 1200 рублей в месяц за такое удовольствие. Подобные бесхитростные объявления вызывают шквал звонков, где потенциальному арендатору мягко, но убедительно объяснив сложности работы на рынке, сообщат, что вообще-то он попал в агентство: «У нас все в порядке, только с той квартиркой вы опоздали. А вообще, цены выросли, и вам надо поторопиться, чтобы хоть что-нибудь приличное снять». Подобная картина прослеживается сегодня и в сфере долевого строительства, только масштабы здесь совсем другие. Говоря о некоторых «секретах мастерства», опять приходится (дабы не вступать в конфликты) не называть имен. Строительным организациям хорошо знаком такой сюжет: застройщик цену повысил - дилер «не успел» внести изменения в рекламу, а потому еще в течение месяца продолжает выставлять свое предложение по старым расценкам.

Агентства в этом случае стараются всеми возможными способами давить на застройщиков, и на плечи последнего в результате ложатся все убытки, связанные с подорожанием бензина и стройматериалов. Более того, шанс заключить договор по «вчерашней» цене стимулирует повышенный интерес покупателей. Есть еще один «секрет мастерства»: агент фирмы N приходит в строительную организацию под видом клиента, берет договор, планировки и техническое описание квартиры - «подумать и посоветоваться с родственниками». После этого квартира появляется в каталоге предложений агентства N. Но пока цены не росли, такой «ненавязчивый сервис» до недавнего времени не оставался невостребованным. В самом деле, если строители согласны заключить договор и заплатить комиссионные агентству - значит, им нужны деньги. Если клиент пришел в агентство, а не к застройщику, значит, риэлтеры лучше овладели искусством продаж. Все были довольны подобным распределением обязанностей, пока августовский рост себестоимости строительства не внес свои коррективы.

Искусство продажи

Как это ни печально, но чудес не бывает. И какой бы привлекательной не выглядела цена в US250 за квадратный метр, но ни один дилер не собирается продавать дорогие квадратные метры жилья себе в убыток. Даже если речь идет о рекламной распродаже. Позвонив по одному из указанных в таком рекламном объявлении телефонов и назвавшись вероятным покупателем, журналист «БН» услышал знакомый профессиональный агентский сленг: «Хотите ту недорогую «двушечку»? Она уже ушла… Очень жаль, но строители повышают цены каждый день. Больше не будет… А вы только в этом доме хотите? Но вы знаете, кажется, мы можем вам помочь. Есть почти такая же квартира, но в другом доме, рядом, правда, чуть дороже. Да, кстати, а вторичный рынок вас не интересует?..» Далее журналисту приходится все-таки представиться и объяснить, что он готовит обзор, посвященный взаимоотношениям строителей и риэлтерских фирм. Голос на том конце провода звучит разочарованно.

Однако через мгновение агент сообщает, что его фирма готова взять на себя все стрессы, связанные с переговорами с застройщиком. «Но ведь у вас нет с ними никаких соглашений?!» - комментирует журналист (назвался груздем…). Далее. Наш корреспондент получает не слишком корректное заверение в многолетнем опыте работы («В отличие от вас, мы профессионалы с многолетним стажем и найдем общий язык с любым застройщиком!»), а также предложение пообщаться с менеджером по рекламе и директором («Все публикации надо согласовывать!»). После такого торопливого и не очень приятного диалога мотивации агентства в заигрывании с застройщиками и их клиентами становятся совершенно прозрачными: его цель - завлечь клиента и склонить его к сотрудничеству именно со своей организацией. Предложение - прямо как в известной кинокомедии: «Точно такое же, но с перламутровыми пуговками». Один из способов рекламы - показать причастность к делу строительства замечательного дома близ лесопарковой зоны на пересечении… (Стоп! Подробности опустим, чтобы не пришлось согласовывать публикацию с менеджером по рекламе, да и навредить другим, более добросовестным участникам инвестиционно-строительного процесса тоже не хотелось бы)...

История вопроса

До середины 90-х годов на первичном рынке жилья было совсем другое распределение обязанностей. Агентства недвижимости вспахивали ниву вторичного рынка, уступив дело складывания средств граждан в общий кошелек долевого строительства финансовым структурам - институциональным инвесторам. Крах нескольких подобных структур (среди их руководителей были и откровенные авантюристы) заставил изменить структуру инвестиционно-рыночных новообразований вокруг городского жилищного строительства: цепочки застройщик-конечный потребитель стали короче. Слово «дилер» появилось в обиходе участников жилищного строительства в 1996 году, когда одно крупное (ныне не существующее) агентство создало в своей структуре отдел по реализации строящегося жилья. «Ноу-хау» заключалось в том, что агентство не выкупало свои доли в объектах жилищного строительства, собирая под свою крышу новоселов (так это делают инвесторы), а предлагало своим клиентам заключать договоры непосредственно с застройщиками. Энергичные юристы предложили строительным организациям соглашения об оказании агентских услуг, в которых агентства обязывались продвигать жилье на рынок по ценам строителей, последние брали на себя обязательство выплачивать агентствам комиссионные. Схема понравилась всем: риск агентств в этом случае был сведен к минимуму (по большому счету, только к рекламным затратам), строители получили доступ к огромному контингенту желающих заплатить за улучшение своих жилищных условий. Следует отметить, что слово «дилер» неточно отражает характер работы агентства недвижимости (в Москве и других российских городах поставщики подобных услуг именуются агентами, брокерами, официальными представителями). Но так уж повелось… Слабость работы по схеме «квартиры от застройщика» заключалась в том, что клиенты, получив от агентств всю необходимую информацию, все-таки стремились заключить договор, минуя посредника.

Строительные организации не спешили давать риэлтерским фирмам эксклюзивные права на реализацию своих квартир, а решили подучиться искусству продаж у «младших братьев», для чего создавались специальные отделы по работе с клиентами (отделы недвижимости, инвестиционные отделы, отделы маркетинга…). Таким образом, вместо того, чтобы продвигать на рынок сами объекты, рассказывая о преимуществах местоположения и технологий партнера-застройщика, отделам долевого строительства риэлтерских фирм пришлось довольствоваться ролью магазинчиков, в которых выставлены на продажу не самые ликвидные квартиры в разных точках города. Сегодня отдел или менеджерская группа, специализирующаяся на продажах квартир в строящихся домах, есть практически в каждом уважающем себя агентстве недвижимости. И по мнению большинства руководителей риэлтерских фирм, работать в таких группах должны «специально обученные» сотрудники: слишком разная специфика у первичного и вторичного квартирных рынков. Агентства могли бы задействовать строящиеся квартиры в своих цепочках улучшений жилищных условий, но по причине сложности залоговых и кредитных отношений это мало кому не удается. Квартиры в строящихся домах продают и сами застройщики, и субподрядчики, имеющие доли в объектах строительства, и посредники. Причем в качестве таковых выступают не только риэлтерские фирмы. Субподрядные организации, берущие от застройщиков оплату не «живыми деньгами», а будущими жилплощадями, открыли отделы по реализации квартир в новых домах и продвигают собственные торговые марки. Сначала - такие организации занимаются продажей своих долей, однако «раскрученный» инвестиционный отдел позволяет им предлагать свои услуги по реализации другим участникам строительного процесса. Многие фирмы, специализировавшиеся на привлечении инвестиций, начали осваивать и вторичный рынок. Опять все смешалось…

Что они думают друг о друге?

Лариса Окунь, начальник отдела Долевого строительства компании «Отделстрой»:
«К сожалению, наши опыты сотрудничества с агентствами недвижимости оказались не слишком удачными. В самом деле, у застройщика и агентства недвижимости - разные задачи. Агенты стремятся любой ценой заключить договор с клиентом, и считают, что для этого все средства хороши. Мы, чтобы избежать проблем в будущем, должны давать объективную информацию. Более того, кто как не застройщик должен знать, что делается на стройплощадке и вокруг нее. Работа с агентством в этом случае зачастую напоминает «испорченный телефон». Именно поэтому мы считаем, что реализацией квартир должны заниматься сами застройщики».

Светлана Денисова, начальник отдела долевого строительства юридической фирмы «Экотон»:
«К сожалению, некоторые участники рынка применяют и «запрещенные приемы». А потому тех застройщиков, которые стремятся «раздать» свои объекты разным агентствам, понять можно. Но только в случае эксклюзивных отношений агентство может позволить себе сосредоточиться на реализации квартир в одном доме и вкладывать значительные средства в продвижение его на рынок. Что касается раздела комиссионных при совместных сделках, то на первичном рынке такая практика не получила распространения - вознаграждение здесь не настолько большое, чтобы его можно было разделить с другими».

bulletin.spb.ru